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上海昶铭汽车传授能提高客户购车信心的高效成交技巧
2019-11-19 18:05:26 - -

   销售淡季经销商门店为了提升新车业绩会给出较大的优惠力度,但仍然会遇到客户犹疑不定,总不能下定决心的情况。等到最后,不是优惠政策取消,就是促销特价车售罄。业绩下滑不说,更重要的是失去了客户的信任。上海昶铭汽车赵经理为我们传授销售经验,如何让客户相信销售顾问破除犹豫一举拿下。

  赵经理举例了两个场景营销案例。①新款上市老款清库。当厂家上新款时,新款配置较高、优惠幅度较小,留给老款一个清库时间窗口,因此换代时期老款车的优惠力度排序为车型换代最大、中期改款其次、小改款毛毛雨。因此我们可以这么劝说客户:新款车配置高,价格也高,利润更多,只能用老款车的任务来换新车,所以现在买老款,机不可失。正好您看好的老款就是店里的三比一捆绑车型,这个优惠里面相当于有着一部分新款车利润,绝对比以前优惠大,以后也不会有这个政策了。②时间节点冲任务。月底、季度末、半年、岁末都是厂家和集团考核的关键节点,每到这种关键时刻,店里相差的最后的业绩,总是到最后一天才能完成。那么此时,一台车能比正常价格多让出多少呢?这种情况每个月底,尤其是年中和年底都有可能出现。不过,春节前是销售旺季,优惠幅度有可能就会相应收窄。因此我们可以这么劝说顾客:这个月我的目标是20台,目前还差一台,所以价格绝对不会让您失望,至少买了不后悔。或者:我这个季度就差一台车就可以成为销冠了,您支持支持我,我也尽我最大努力给您争取优惠,咱们双赢,您看行不行?

  总体来说,销售顾问就要以一个推心置腹的态度向客户解释某台车优惠政策里的弯弯绕绕。从限时、限量、限价等角度入手,让客户感受到稀缺,从而对销售顾问产生信任,从而产生购买的信心,这样,距离成交就会更进一步。

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